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銷售代表,要培養自己的“軟實力”

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  “軟實力”的概念是美國哈佛大學肯尼迪政治學院院長約瑟夫在上世紀八十年代首先提出的,原本是在分析一個國家的綜合國力的構成要素時,將之分爲有形力量與無形力量,或稱“硬實力”與“軟實力”。以後又有學者把軟實力引申應用於企業,形成企業軟實力的現代管理科學,“善戰者,求之於勢,不責於人”,企業軟實力是企業長期積累並在未來能夠繼續發酵的正確能力和習慣。
  對於我們每一位銷售代表來說,也需要培養自己的“軟實力”,個人能力也是分爲“硬實力”和“軟實力”,所謂“硬實力”,簡單地說,就是硬件,比如學位證書,英語證書,職業資格證書,等等。這是你步入職場的敲門磚。比如有些單位,就要本科以上學歷;或者單位職稱評定,要求達到一定學歷。這時候,是“硬實力”在起作用。這些實力都是可以通過學習達到的,是可以複製的,比如你能拿到學士、碩士學位,別人也能拿到。這時候,這種能力就不能成爲核心競爭力。

  要想擁有不可複製的核心競爭力,自然就是“軟實力”。實際上,這也是所有的企業更加在意的地方。而在實際的工作中,至少有80%的人不具備這種“軟實力”。當你刻苦修煉,具備了這種實力之後,你就會成爲那20%的佼佼者,這時候要想在職場上發展得順風順水,還是問題嗎?

  那作爲一名銷售代表,應該具備哪些“軟實力”呢?筆者以爲至少應該有如下五點:

   一、自我約束的能力

   譬如說,你想成爲一名長跑選手,因此開始訓練自己。等規定自己每天早上要跑一千米之後,有的人早上睡睡懶覺,“三天打魚,兩天曬網”,訓練就泡湯了。有的人可以堅持得久一點,平時不曠課,但是,碰到比較大的風雨天,還是會鬆懈下來。再有些人,可以堅持的更久一些。不但風雨無阻,每天訓練自己,並且逐漸加大長跑的時間,並持之以恆。但是,要練成真正的絕頂高手,則是在狂風暴雨中嚴格訓練自己一天,精疲力竭地回到家之後,擦把汗,換件衣服,再回頭衝進屋外的風雨中。

  銷售代表工作不用每天到公司報到,不要準點上下班,不用打卡,需要自律;銷售代表工作會涉及到娛樂交際,相關學術推廣活動的舉辦,需要自律;銷售代表需要告訴客戶產品的療效,有針對性的,確實有效的適應症,以及可能會有的副作用,最佳的用藥療程,最高藥效比的用法用量等,需要自律;銷售代表會經常與商業公司接觸,進行產品銷量的統計和彙總,學術推廣費用的上報與覈銷,都需要自律。總之,自律對於銷售代表的成長很重要,請記住:自律纔有力量!

  二、管理情緒的能力

  一名剛剛開始從事銷售代表工作的新人,練不好“情緒”這個基本功,他要承擔的後果是:永遠沒有機會在職場的階梯上往上攀爬,或者說,總要在不同的公司與相同的情緒裏一直徘徊。對一個已經在職場站在高位的人來說,練不好“情緒”這個基本功,承擔的責任與後果就要更多。歷史上,因爲“衝冠一怒”而造成的悲劇不可勝數。高層的人,失敗往往是自己造成的,甚至自我毀滅。

  情緒可能不只是壓垮駱駝的最後一根草的重量,也可能是突然從天而降的一顆隕石的重量。人的一生都和情緒有關係,一生都要同它打交道,情緒是可以被管理的,情緒管理的最高境界是自由自在。

  三、不斷學習的能力 

  很多人到了一個崗位上,不知道幹什麼,怎麼幹。特別是許多大學生,剛剛到公司,從事銷售代表工作,這種情況就更加明顯。中國有句古話,就是“活到老,學到老”,銷售代表面對的是瞬息萬變的市場以及善於學習、進步的客戶,所以必需不斷的學習,從市場中吸取養分,將客戶作爲學習對象,還有通過讀書以及互聯網獲取最新的知識,才能完善、提升自己的能力,才能自如的應對藥品銷售市場的千變萬化。

   銷售代表應該成爲一名“雜家”,不僅要學習自己所負責產品的相關知識,還應該學習該產品治療領域的所有相關內容,比如該治療領域的常規用藥,所有競爭產品的信息,該治療領域的最新進展等等,你或許沒有醫生專業,但可以在一個相當小的領域研究的比你的客戶更透徹。總之,要深入瞭解客戶工作領域的情況,“行家一出手,便知有沒有”,同樣的要知有沒有,張嘴便知道,不要一張嘴,就讓客戶感覺到我們是“外行”,繼而都不屑和我們繼續交談。



四、自我激勵的能力 

  美國首屈一指的動機學專家齊格拉,曾把激勵比做一輛汽車上引擎的啓動器,沒有啓動器,引擎就將永遠不會發出功率。自我激勵能力,就是銷售代表必須有一種內在的驅使力,使他個人要而且需要去做“成功”一件銷售;而並不僅僅是爲了錢,或爲了得到上級的賞識。當然,從心理學的角度來講,一般人工作是賺更多的報酬和晉升的機會,事實上現實中也正是這樣,但是如果缺乏內在的驅使力,當他的工作達到某一個水準時,那麼他的銷售業績也就基本停滯不前了,只能維持這個水準,甚至開始逐漸下滑很快就流於平凡的銷售員。

  對於我們銷售代表來說,在拜訪客戶的過程中經常遇到各種不順利的情況,這對我們是一個挑戰,而具有良好自我激勵能力的銷售代表,常常能夠發揮人類潛能,極力克服困難,以期達到銷售的目的。雖然他工作的目的不完全是爲了報酬,但他能積極主動地去開拓市場,希望能有好的成績。做銷售代表工作上有很大的自由度,工作計劃的設定、日程的安排,主要取決於代表個人,組織的控制比較困難。缺乏自我激勵能力的人員,工作中常常缺乏進取精神,甚至產生懶惰的情緒;而具有強烈的自我激勵能力的代表則會很好地進行自我管理,不斷地去迎接挑戰,不斷地學習新的銷售技巧和專業知識,以期能夠有更大的突破。

  五、無師自通的能力

  所謂“無師自通“,通俗點來說,就是要求這個人必須要有“悟性”,“悟性”是指人對事物的分析和理解的能力。對於我們銷售代表來說,我們面對的客戶可能相對還比較固定,但即使是對同樣的客戶他在不同的時間也會有不同的需求,如何從客戶所傳遞的許多不明確的信息中找到他的真正需求,“悟性”就起着相當重要的作用。只有具備良好的“悟性”,才能在他與客戶的交流中,可以很快地通過觀察、瞭解對方的習慣、需要,預測對方的行爲反應,及時作出判斷,順應客戶習慣,投其所好,解決對方的問題,如此你的銷售目標大概就達成了一半。

  到底什麼纔是核心競爭力?答案只有一個:那就是“不可複製”的能力!“軟實力”就是你相對應其他人來說不可複製的能力,要做一名優秀的銷售代表,最好是所推廣產品相關專業,但很多不是所推廣產品相關專業的人,也可以做的很好,只要你能夠在“軟實力”的培養和鍛鍊上多下功夫,一樣可以很成功!



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