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直銷團隊的成敗領導方式決定

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想到“微利時代來臨”這幾個字,就讓企業經營者不禁捏一把冷汗。實際上,由於全球過多的產品追求過少的市場,已讓大部分的行業面臨到流血競爭的零和遊戲。這幾年,我觀察大陸地區的市場情況也是如此,一般生產廠商的產品想擠進大型通路銷售,還沒開始獲利就得要投入一大筆營銷費用,對於中小型製造商幾乎沒有能力負擔。

   而大陸勞工短缺與用人成本不斷提高,也是個不容忽視的問題。鴻海集團在大陸的事業富士康公司招工成本已達2400元人民幣,相當於一萬多元新臺幣。而在廈門地區,服務業更面臨到招不到店員以及人員流動的困擾。在僱工後面的,是大陸兩年前開始實施的勞動法,不但提高了企業的經營成本,更造成所有企業在人事上用留的困擾。

   傳統通路的建設投資極爲龐大,非一般生產廠商所能負擔。那麼直銷公司相對而言,是不是就是一個廉價的通路呢?以我的觀察在中國也非如此。姑不論政府法令規定的投資額與保證金,直銷公司在開拓中國市場不容忽視以下幾大營運支出:

   一、市場開發成本——由於幅員廣大,開拓市場必然產生龐大的交通與食宿費用,對於初期進入市場的公司,往往需要對市場有一定的支持,才能留住人才。

   二、營業據點成本——在拿到直銷牌照前,需採用複合經營模式,配合市場的開拓公司設立營業據點是必要的。

   三、品牌建設成本——公司協助區域經銷商,投放品牌建設的宣傳或公益活動以取信消費者。對於成長期的公司,隨着市場與業績擴大,品牌建設費用也相對增加。

   四、行政人事成本——由於跨區經營的限制,以及直銷外部環境的複雜,直銷公司在中國地區用人相對的多,在現行中國勞動法規的要求下,企業經營的人事成本也相對的多,絲毫不低於其它發達國家。

   以目前已獲得直銷牌照的二十八家公司的投資規模來看,除了少數內資企業較難估算其實際投入資金,所有外資企業實際投入資金估計都在上億元人民幣以上,所以在中國地區要長期建設直銷通路,恐怕也不是一般中小型企業力所能及。不過,就中國拿牌直銷企業整體成長情況來看,直銷通路的建設的投資雖然較大,但是如果能夠合乎法令、國情、民情,成功建設直銷通路,其投資報酬率還是高過其它通路的。

   不論如何,在通路爲王的時代,有資金與經營實力的企業,除了承擔風險向市場靠攏,似乎也沒有更好的選擇。


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